Выгодные сделки

  • автор:

Содержание

Закрытие Сделки

Смотреть что такое «Закрытие Сделки» в других словарях:

  • Закрытие сделки — Ситуация на фондовой бирже, когда продавец не может обеспечить продажу ценных бумаг или акций, которые он обещал продать в определенное время. В этом случае покупатель сделку, а продавец, с которым первоначально была заключена сделка, оплачивает… … Финансовый словарь

  • закрытие сделки — Ситуация на фондовой бирже, когда продавец не может обеспечить продажу ценных бумаг или акций, которые он обещал продать в определенное время. В этом случае покупатель закрывает сделку, а продавец, с которым первоначально была заключена сделка,… … Справочник технического переводчика

  • ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ — ситуация на фондовой бирже, когда продавец не может обеспечить продажу ценных бумаг или акций, которые он обещал продать в определенное время. В этом случае покупатель закрывает сделку, а продавец, с которым первоначально была заключена сделка,… … Большой бухгалтерский словарь

  • ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ — ситуация на фондовой бирже, когда продавец не может обеспечить продажу ценных бумаг или акций, которые он обещал продать в определенное время. В этом случае покупатель закрывает сделку, а продавец, с которым первоначально была заключена сделка,… … Большой экономический словарь

  • Закрытие торговой сессии — период в конце торговой сессии, официально признанный биржей, в течение которого все заключаемые сделки считаются совершенными на момент закрытия. По английски: Close См. также: Биржевые сессии Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

  • закрытие, конец, заключение, закрывать(ся), заключать — (1) Цена последней сделки с ценными бумагами в конце торгового дня. (2) Последние полчаса торговой сессии на срочной бирже. (3)В операциях с товарно сырьевой продукцией: период времени непосредственно перед окончанием торговой сессии, когда… … Финансово-инвестиционный толковый словарь

  • продажа опциона как совершение оффсетной сделки — закрытие длинной позиции путем обратной продажи контракта, аналогичного купленному … Глоссарий финансовых и биржевых терминов

  • Продажа опциона как совершение оффсетной сделки — закрытие длинной позиции путем обратной продажи контракта, аналогичного купленному. По английски: Offset selling an option См. также: Торговые позиции по опционам Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

  • Своп — (Swap) Своп это это соглашение между двумя контрагентами об обмене в будущем платежами в соответствии с определенными в контракте условиями Своп: валютный своп, сделка своп, кредитный своп, процентный своп, дефолтный своп, своп операции,… … Энциклопедия инвестора

  • Standard Bank — (Стэндерт Банк) Сведения о банке Standard Bank, активы и отделения Информация о банке Standard Bank, развитие банка, новые цели Содержание Содержание Определения описываемого предмета Справочная о В Standard Bank новый руководитель… … Энциклопедия инвестора

Как закрыть сделку: советы экспертов

По данным CSO Insights, около 60% менеджеров успешно закрывают сделки и регулярно выполняют план продаж. Остальные бросают своих клиентов на полпути из-за неумения вести переговоры и доводить сделку до конца. Мы решили узнать, как завершить сделку по продажам: какие техники существуют и когда их лучше применять.

Содержание:
I. Топ-5 техник закрытия сделки
1. Прямое закрытие
2. Мнение клиента
3. Потерянное время
4. Цветочки-ягодки
5. Продающие истории
II. Как работать еще эффективнее

Топ-5 техник закрытия сделки

Бизнес-тренер Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти», который входит в ТОП-3 блогов о продажах по версии Google, в своем видео-блоге выделил 5 самых действенных способов завершения сделки. Мы решили спросить экспертов, как эти техники работают на практике, и как правильно закрывать сделки с их помощью.

Прямое закрытие

Суть техники — призвать клиента к действию прямым вопросом: «Берете?», «Оформляем?», «Выписываем счет?». Несмотря на банальность вопросов, менеджеры часто про них забывают и не могут перейти от презентации продукта к закрытию сделки.

Помимо подведения к продаже, эта техника хорошо работает на закрытие промежуточных этапов воронки продаж и постепенно повышает доверие клиента.

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Техника отлично работает в промежуточных этапах, где от клиента не требуют оплаты. К примеру при продаже автомобиля промежуточным этапом будет тест-драйв. Прежде чем спрашивать у клиента, будет ли он покупать, вы с помощью прямого закрытия подталкиваете его на действие, которое его ни к чему не обязывает: «Давайте запишу вас на тест-драйв?». Клиент согласится, а после тест-драйва вам уже будет проще закрыть саму сделку.

Другие эксперты подтверждают эффективность прямых вопросов и уточняют, что главное — задавать их вовремя, иначе они не сработают.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Метод отлично работает, когда клиент сомневается с выбором продукта. Подтолкните его вопросом: «Ну что, брать будем?» А вот когда он уже определился с товаром и выбирает, в какой компании лучше его купить, этот способ может не сработать. В данном случае перед менеджером стоит задача обосновать, почему надо покупать именно у вас. Эффективность техники также зависит от стиля переговоров. У менеджеров, которые используют «флиртующий» стиль, этот способ срабатывает всегда, а вот если задать вопрос серьезным тоном, то клиент может воспринять это как давление и отказаться от покупки.


Читать по теме
Далеко не каждый продажник может расположить к себе клиента. 7 техник продаж от экспертов помогут повысить доверие клиента и провести его по всем этапам воронки продаж.

Назад к содержанию

Мнение клиента

Это мягкая техника, которая позволяет плавно подвести клиента к закрытию сделки. Работает она следующим образом: после того как презентация проведена, нужно спросить мнение клиента: «Как вам?», «Что скажете?». Если возражений у него нет, значит он готов к покупке.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Отличный способ подвести клиента к сделке и заодно выяснить, все ли его устраивает. Если его что-то смущает, то нужно работать с возражением, а после отработки снова переходить к закрытию. Эта техника хорошо сочетается с последующим прямым закрытием. Например, так:

Менеджер: Иван Иванович, что скажете?

Клиент: Неплохое предложение.

Менеджер: Значит, оформляем?


Читать по теме
«Дорого», «я подумаю», «куплю в следующий раз» — типичные ответы клиента, который сомневается, и сделка вот-вот сорвется. Мы подготовили 15 ответов на возражения клиентов, которые спасут любую сделку.

Назад к содержанию

Потерянное время

Способ рассчитан на тех клиентов, с которыми переговоры длятся уже не первый месяц, а они все думают и никак не могут решиться на покупку. Суть его в том, чтобы показать клиенту, какие выгоды он мог бы получить, если бы принял решение о покупке в начале переговоров.

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Например, если вы разрабатываете сайты, то можете сказать: «Иван Иванович, если бы вы 2 месяца назад заказали у нас сайт, то сегодня уже получали бы с него заявки и зарабатывали бы деньги». Способ особенно эффективен при сделках, где сумма пугает клиента, и он никак не может решиться на покупку.

В идеале можно еще подсчитать реальные потери клиента и показать ему эти цифры: «Вы недополучили как минимум 100 000 рублей из-за того, что не заказали наш сайт 2 месяца назад».

Назад к содержанию

Цветочки-ягодки

Все мы знаем пословицу: «Это цветочки, а ягодки будут потом». Метод работает по такому же принципу: менеджер рассказывает клиенту про то, что будет сделано сейчас и что он получит в перспективе.

Цель метода:

  • закрыть сделку сейчас;
  • сориентировать на долгосрочное сотрудничество.

Пример отработки техники менеджером маркетингового агентства.— Иван Иванович, сейчас мы разрабатываем сам сайт, а через месяц начнем тестировать его эффективность:

  • на какие страницы проходят пользователи;
  • на что они обращают внимание;
  • по каким ссылкам кликают;
  • какую форму обратной связи чаще заполняют.

После этого мы заведем вам аккаунты в социальных сетях и будем продвигать их, далее интегрируем сайт и соцсети с CRM-системой. В итоге уже через 2 месяца вы получите все необходимые инструменты для ведения бизнеса и начнете привлекать больше клиентов.

Олег Шевелев утверждает, что такая техника закрытия сделки позволяет клиенту понять, что эта сделка — лишь первый шаг к достижению цели, без которого не обойтись. У клиента повышается доверие к менеджеру как к специалисту, и он охотнее идет на контакт.


Читать по теме
Если менеджер сможет находить точки касания с клиентом, то про упущенные сделки можно будет забыть. Что это за точки, где их искать и как с ними работать, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Продающие истории

Смысл техники в том, чтобы рассказать историю, которая близка клиенту. Таким образом менеджер мягко и ненавязчиво покажет выгоды продукта и плавно подведет к сделке. Как и прямые вопросы, такие истории эффективны не только при закрытии сделки, но и вообще на любом этапе переговоров.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Это выглядит так: «Я понимаю ваши сомнения. У меня был клиент, который как и вы, занимается электрооборудованием. Он думал 3 месяца. Но когда посчитал упущенную прибыль, а упустил он около 1,5 миллионов рублей, то сразу подписал договор».

Читать по теме
Недоверие клиента менеджеру — основная причина, по которой срываются сделки. Узнайте в нашем блоге про 5 способов очаровать клиента и довести сделку до конца.

Назад к содержанию

Как работать еще эффективнее

Все перечисленные приемы могут не сработать, если менеджер забудет перезвонить клиенту в установленный срок или слишком долго будет рассчитывать стоимость услуги. Упущенный контакт с клиентом может сорвать всю сделку. Вывод: надо найти способ, который поможет не упускать клиентов из-за невнимательности сотрудников.

По данным портала Nutshell, внедрение CRM-системы сокращает цикл сделки до 14%. Это значит, что благодаря программе каждая сделка проходит быстрее, и следовательно, менеджеры успевают закрыть их больше, чем обычно. Какие инструменты системы помогают добиться такого эффекта, покажем на примере облачного сервиса SalesapCRM.

  1. Система автоматически захватывает заявки с сайта, с почты и соцсетей, мгновенно их обрабатывает и на каждом этапе создает задачи, которые не дают клиенту «зависнуть»: менеджер всегда вовремя звонит ему и пишет.
  2. Благодаря конструктору документов не нужно тратить время на составление договоров и писем. Если раньше договор готовился в течение целого дня, то теперь — всего 1 минуту, а письма создаются в несколько кликов.

Так в SalesapCRM формируется письмо по шаблону

  1. В системе можно быстро провести любые расчеты через калькулятор. Раньше вы брали таймаут, чтобы рассчитать стоимость услуг, а теперь можете назвать ее клиенту прямо во время звонка.

Так происходит мгновенный расчет суммы сделки по заранее заданной формуле в SalesapCRM

Чтобы завершить сделку, надо понимать настроение и готовность клиента к покупке, а потом подобрать правильные слова, которые подтолкнут его к решению. Чтобы не забыть нужные фразы, внедряйте CRM-систему, настраивайте в ней скрипты и научите менеджеров с ними работать. А чтобы они работали быстрее и не допускали ошибок, доверьте CRM полный цикл сделки. Начните испытывать ее возможности с SalesapCRM: зарегистрируйтесь и протестируйте систему бесплатно в течение 7-ми дней.

Назад к содержанию

Ирина Изендимирова

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

Внедрите S2!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Закрытие сделки: способы, которые действительно работают

Закрытие сделки является одним из ключевых моментов торговли. Причем вопросы могут возникать как у начинающих менеджеров по продажам, так и у профессионалов. Стоит допустить ошибку на этом этапе общения с клиентом, как вероятность того, что сделка будет сорвана, значительно увеличится. И, наоборот, если в совершенстве владеть техникой закрытия сделок, то в большинстве случаев человек не уйдет без покупки.

Как бы то ни было, успешная продажа товара или услуги – это всегда продажа с закрытием сделки. В противном случае мы имеем просто ни к чему не обязывающий разговор между продавцом и потенциальным покупателем.

Сущность закрытия сделки

Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.

Объект торговли значения не имеет. Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:

  1. Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
  2. Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
  3. Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
  4. Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
  5. Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.

Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.

Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.

Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.

Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.

Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия. Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной.

Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.

Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.

Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.

При контакте с покупателем специалисту по продажам необходимо:

  1. выяснить, в чем он нуждается;
  2. грамотно презентовать свои услуги или товары, информируя о том, как они помогут успешно решить проблемы и реализовать потребности.

Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.

Когда применять ту или иную технику закрытия сделки

Разговор с клиентом прошел успешно? Вы рассказали все, что запланировали, и покупатель получил ответы на все свои вопросы? Значит, пришло время закрытия сделки. Теперь покупатель должен принять бесповоротное решение о том, что ваш товар или услуга заслуживают покупки. Поэтому закрытие сделки – этап, который является наиболее волнительным и увлекательным для любого продавца. Вы должны побудить покупателя принять выгодное для вас решение, но сделать это максимально корректно и ненавязчиво. И здесь возникает проблема правильного выбора соответствующего времени. С одной стороны, опасно медлить, рискуя упустить подходящий момент. Однако и преждевременные действия могут привести к тому, что клиент откажется от покупки. Ниже мы рассмотрим, когда именно лучше использовать одну или сразу несколько методик закрытия сделки.

  • Потенциальный покупатель пребывает на верхней ступени лестницы узнаваемости Ханта. Клиент уже все знает о товаре и принял решение о приобретении продукта, но пока еще не определился с продавцом, у которого он его купит. То есть человек может совершить покупку не у вас, а в другом магазине, и вы не сможете больше на него повлиять. Тогда использование этих методов закрытия сделки является достаточно обоснованным.

На схеме ниже вы можете увидеть, что представляет собой пирамида Бена Ханта:

Обратите внимание, большое количество специалистов по продажам игнорирует ступень принятия решения, на которой пребывает потенциальный покупатель. Продавцы стремятся к закрытию сделки на ступени сбора сведений о продукте или выбора решения, а это чрезвычайно трудно.

  • Покупатель решился на сделку, готов совершить покупку, но тянет время из желания пообщаться и насладиться моментом. А вы не можете уделить клиенту столько внимания, сколько ему хочется, например, по причине отсутствия необходимого количества времени на это.
  • Вы убеждены, что данный продукт или услуга полностью отвечают потребностям клиента. Покупатель же не торопится с закрытием сделки вследствие сомнений, основанных на неверных предпосылках, либо по причине скептического отношения ко всему и вся. Такие клиенты зачастую благодарят продавцов после закрытия сделки за то, что они их убедили приобрести подходящую для них вещь.
  • Система продаж предполагает завершение сделок в конкретный период, когда можно приобрести товар или услугу на особых условиях, которые отсутствуют в другое время – в акционные дни, на презентациях продукции и т. д.

Немаловажным фактором успешного закрытия сделки является готовность клиента к покупке. Всегда проверяйте, присутствуют ли следующие основные условия:

  • Финансовая возможность.
  • Доверительное отношение.
  • Желание.
  • Безотлагательность.
  • Время.
  • Наличие полномочий.

Если нет хотя бы одного пункта из данного перечня, бессмысленно пытаться завершить сделку.

Очень важно грамотно выбрать момент для применения методик закрытия. Покупатель должен быть готов решиться на покупку. Чтобы выяснить степень расположенности к приобретению, задавайте поясняющие вопросы: «Оптимально ли такое соотношение качества и цены?», «Нравится ли товар/услуга в целом?», «Привлекательно ли подобное предложение?» и т.д.

Считаете, что покупатель готов? Значит, у вас есть все основания подтолкнуть его к сделке, не испытывая угрызений совести. Можете приступать к стадии завершения.

Порядок закрытия сделки

Хотите быть успешным продавцом? Применяйте на практике несложный трехступенчатый алгоритм, который подходит для всех видов закрытия сделки.

Ступень 1. Формула 100 % продажи

Данный метод уже давно применяется в торговле. Он хорошо себя зарекомендовал и доказал свою результативность. Суть этого подхода заключается в присутствии пяти главных условий, от которых зависит согласие покупателя на приобретение продукта или услуги.

  • Денежные ресурсы

Закрытие сделки состоится только в том случае, если покупатель может позволить себе ваш продукт или услугу.

Клиент не обладает финансовой возможностью? Значит, о сделке с ним придется забыть, каким бы замечательным ни было бы ваше предложение. Допустим, ваш товар – элитная мебель из массива дерева. Разумеется, клиентка понимает, насколько стильно выглядит этот гарнитур. Но если у нее нет финансовой возможности для его покупки, вы, как продавец, потратили время зря. Конечно, можно предложить потенциальному покупателю кредит, рассрочку или другие инструменты для финансирования приобретения. Однако вполне вероятно, что придется просто смириться с несостоявшейся сделкой.

  • Понимание необходимости товара/услуги

Клиент должен осознать, что он действительно нуждается в том, что вы предлагаете, для решения своих проблем. И это следующая составляющая формулы, оказывающая непосредственное влияние на желание совершить покупку именно у вас. Для продавцов разработана специальная система, с помощью которой можно создать потребность потенциального покупателя в вашем товаре или услуге.

  • Доверительное отношение

Вы, как продавец, должны вызывать доверие клиента, а также ваш магазин и бренд. Конечно, продавать вещи известных торговых марок проще. Однако от установления с покупателем доверительных отношений успех сделки зависит в гораздо большей степени, чем от узнаваемости бренда. Клиент обычно покупает у того, кому он доверяет.

  • Общение с тем, кто имеет полномочия

Ваша задача – найти ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Если вы ошибетесь и будете пытаться продавать товар/услугу техническому специалисту или офис-менеджеру, вам вряд ли будет сопутствовать успех. В некоторых случаях может быть полезным общение с кем-либо, к кому прислушивается ЛПР. Однако без непосредственного контакта с лицом, принимающим решение о покупке, заключить соглашение будет практически невозможно.

  • Именно здесь и только сейчас

Вы должны доказать клиенту, что ему необходимо совершить покупку в настоящий момент. Объяснить, почему он должен принять решение именно сегодня, а не послезавтра или через год. И это завершающая часть формулы.

Помните, продажа будет успешной, только если все условия будут соблюдены. Не хватит одного фактора, и закрытие сделки будет под большим вопросом. Например, клиентка хочет приобрести абонемент в фитнес-клуб. Она понимает, что занятия спортом необходимы для поддержания хорошей физической формы. Женщина прочитала хорошие отзывы о вашем клубе, поэтому доверяет вам. Клиентка является ЛПР и обладает финансовой возможностью. Однако вы не смогли доказать ей необходимость приобретения абонемента именно сегодня. Она отложила покупку на две недели, и договор повис в воздухе.

Задача первого этапа – закрыть все направления, указанные в формуле 100 % продажи. Как только выполните это, делайте следующий шаг.

Ступень 2. Распознавание знаков готовности к совершению покупки

Все компоненты формулы вами тщательно отработаны? Значит, скоро наступит тот момент, когда потенциальный покупатель будет готов приобрести то, что вы предлагаете. Теперь вы должны постараться уловить сигналы, свидетельствующие о нужном состоянии клиента. Вы можете определить готовность к покупке по жестам, выражению глаз, действиям человека.

Различные публикации по продажам рекомендуют распознавать состояние клиента по его позам, мимике, невербальным средствам общения. Однако далеко не все продавцы обладают экстрасенсорным даром. Поэтому мы предлагаем воспользоваться легкими способами считывания степени заинтересованности, чтобы безошибочно выбрать время для перехода на ступень закрытия сделки.

Сомнения клиента в приобретении товара/услуги демонстрируют следующие признаки:

  • почесывание лица, перебирание вещей в руках, взгляд в никуда, потливость, выдерживание долгих пауз в разговоре;
  • повторное изучение свойств продукта;
  • просьбы еще раз показать какие-либо документы для ознакомления.

Эти сигналы – свидетельство того, что клиент еще не созрел. Возможно, он пока не убежден в правильности своего выбора, или ему не хватает информации. Задайте потенциальному покупателю открытые вопросы. Это поможет выявить, какие дополнительные сведения он хочет получить для окончательного принятия решения, чего ему недостает. Потом вам будет необходимо помочь клиенту сделать правильный выбор для завершения продажи.

Готовность покупателя к закрытию сделки выражается следующим поведением:

  • Вы все уже обсудили, но он длительное время остается на месте.
  • Вышел, но снова возвратился.
  • Ищет при вас в интернете товары/услуги, аналогичные тем, что вы предлагаете.
  • Подытоживает все то, что ранее сказали вы.
  • Проявляет активный интерес к нюансам доставки или оплаты продукции.
  • Запрашивает для чтения договор или прочие документы.
  • Размышляет вслух, к чему приведет покупка.
  • Приводит собственные доказательства необходимости приобретения («закрывает» сам себя).
  • Просит скинуть цену.

Своевременно заметив такие признаки, продавцу следует подниматься на третью ступень, которая представляет собой методы закрытия сделки. Опытные продавцы способны сделать это инстинктивно. По виду покупателя они определяют, что клиент почти готов к покупке, и продажу нужно завершать.

Впрочем, как новичкам, так и людям со стажем работы свойственно ошибаться. Они могут предпринимать попытки закрытия сделки при неготовности клиента или, напротив, продолжать рассказывать уже «созревшему» покупателю о качествах продукта. Цена ошибки на второй ступени чрезвычайно высока. Промах может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Если вы вовремя не распознаете знак, продажа, скорее всего, не состоится. Поэтому так важно научиться отслеживать и правильно интерпретировать невербальные сигналы.

Ступень 3. Использование различных типов закрытия сделки

На этой ступени вы должны применить различные способы завершения продажи. К наиболее легким видам закрытия сделки относится призыв к совершению действия, например:

  • «Давайте сделаем…»
  • «Давайте оформим…»
  • «Давайте подадим предварительную заявку»

Таким образом, здесь присутствует какое-либо побуждение. Зачастую менеджеры останавливаются на данном методе, игнорируя остальные. Разумеется, большое количество продавцов вообще не поднимается до этой ступени. Однако на этом этапе разнообразие приемов играет достаточно важную роль. Помимо классического побуждения к действию попробуйте поинтересоваться точкой зрения покупателя, расскажите ему продающую историю, имеющую сходство с его собственными обстоятельствами. Если покупатель относится к долго раздумывающему типу людей, предупредите его о том, что он даром теряет время.

Третьим фактором, необходимым для успешных продаж, является уверенное владение средствами закрытия. При этом важно не теоретическое знание, а практические навыки. Если вы применяете различные приемы без долгих раздумий, принимая во внимание конкретные обстоятельства, процент ваших состоявшихся продаж будет увеличиваться.

Основные способы закрытия сделки в продажах

Каждый продавец должен быть ориентирован на то, чтобы его взаимодействие с клиентом всегда завершалось покупкой предлагаемого товара или услуги. Для облегчения этой задачи рекомендуем использовать разнообразные методы закрытия сделки, стимулирующие покупателя к приобретению продукта. Представляем вашему вниманию десять методик эффективного завершения продаж.

1. Способ Dead Line (DDL)

Заключается в побуждении к покупке с помощью ограничения по времени или доступности продукции/услуг. Чтобы повлиять на потенциального покупателя, укажите ему временные и пространственные рамки. Используйте для этого следующие фразы закрытия сделки:

  • Тотальная распродажа до…
  • Число мест ограничено. На сегодня осталось…
  • Акция действительна до…
  • Распродажа остатков после закрытия…
  • Ограниченная серия…
  • Товар на складе остался в количестве…

2. Техника «Следующий шаг»

Подразумевает планирование с покупателем будущих совместных действий. Скрипт закрытия сделки нужно начинать с таких предложений, как

  • Давайте сделаем теперь следующее…
  • В чем будет заключаться наш следующий шаг?
  • Если мы достигнем согласия в целом, что будем делать дальше?

Данные фразы плавно подводят клиента к обговариванию процесса завершения переговоров, первой стадией которого является подписание контракта, а затем последует платеж по счету. Вы можете сказать покупателю примерно следующее:

«Отлично, сейчас мы заключаем договор. После этого все будет вам доставлено. Затем наши работники выполнят монтажные работы. Таким образом, к вечеру пятницы все будет сделано. Вы сможете пользоваться приобретенным, начиная с понедельника».

Человеческому мозгу свойственна определенная консервативность. Кроме того, если вы предоставите четкий план действий, клиент, вероятно, с ним согласится, чтобы не напрягаться самому. И закрытие позиций по сделке состоится.

3. Метод демо-версии

Данная технология не годится для закрытия быстрых сделок. Ее применение оправдано либо для вывода на рынок нового товара с короткими продажами, либо в случае продолжительного взаимодействия с клиентами. Подобная методика предусматривает использование следующих видов продвижения товаров или услуг:

  • Дегустация продуктов питания.
  • Первое бесплатное занятие/посещение.
  • Установка приложения.
  • Предоставление возможности примерить одежду.
  • Демо-версия программного обеспечения.
  • Тест-драйв транспортного средства.

4. Технология «Выбор без выбора»

Данный метод относится к манипулятивным способам завершения продаж. Его сущность в том, что вы предоставляете потенциальному покупателю псевдовыбор при отсутствии упоминания оплаты. Таким образом вы заставляете клиента сфокусироваться на дополнительных условиях. При этом реализация одного из них предполагает плату по счету.

Задавайте следующие вопросы:

  • Место доставки – офис или квартира?
  • Сервисное обслуживание оформить на год или на два?
  • Покупаете серое или оливковое кресло?

5. Методика «Позитивный способ»

Данная техника эффективна в том случае, если общение между специалистом по продажам и клиентом характеризуется положительным эмоциональным фоном. Она предполагает подведение позитивного итога контакта с потенциальным покупателем.

6. Технология «Три да»

Этот метод закрытия сделки сможет реализовать только опытный специалист по продажам. Данный способ является сложным и предполагает интеллектуальные усилия. Он был разработан еще в Древней Греции знаменитым философом Сократом. Технология базируется на особенностях нашей психологии. Если клиент несколько раз даст положительный ответ, ему будет затруднительно отказывать впоследствии.

7. Техника Коломбо

Вышеперечисленные способы относятся к классическим методикам закрытия сделки. А вот следующая технология не является традиционной, однако может сослужить хорошую службу при некоторых обстоятельствах. Она подойдет, если клиент спрятался за ложными возражениями и достучаться до него не удается.

Сделайте вид, что вы сдались, пусть потенциальный покупатель вздохнет свободно. Ваша задача – выяснить, что на самом деле не устраивает клиента. Попрощайтесь, и, уже уходя, задайте определенный вопрос. Он должен быть прямым и честным. Не используйте манипулятивный подтекст!

8. Метод продающей истории

Расскажите покупателю историю, которая вызовет у него ассоциации с собственной ситуацией. Это поможет неназойливо продемонстрировать достоинства товара, а также мягко подтолкнет к покупке. Наряду с прямыми вопросами, данный способ эффективно применять не только на этапе закрытия сделки, но и на любой стадии продажи.

Напоследок дадим еще несколько рекомендаций. Прежде всего, во что бы то ни стало стремитесь к завершению продажи, даже если вам попался очень трудный клиент. Успешного продавца можно сравнить с профессиональным боксером, который способен держать удар в любых ситуациях. Далее, всегда излучайте уверенность. И это в действительности самое главное условие победы. Вы должны быть уверены в себе на 100 %, иначе не сможете ничего продать. И, в заключение, никогда не сдавайтесь. Не получается завершить продажу одним способом, попробуйте другой. Испробуйте все средства, пока не найдете подходящее. Закрытие сделки – трудная задача, но у вас есть все шансы справиться с нею, если вы будете общаться с клиентом чётко и ясно, избегать ошибок, чувствовать себя уверенно и не отступать от намеченной цели.

Как заключить выгодную сделку: советы из личного опыта

Очень часто менеджеры по продажам и другие ответственные лица компании допускают ошибки, которые приводят к срыву крупных и выгодных сделок. В сегодняшней статье рубрики бизнес в интернете нашего сайта о заработке в интернете, я дам рекомендации тем, кто желает, но пока не знает как заключить выгодную сделку.

Как заключить выгодную сделку: взгляды с разных сторон

Давайте для наглядности рассмотрим совершенно реальную и довольно распространенную ситуацию: менеджер по продажам приходит в крупную компанию как к потенциальному заказчику, после чего из главного офиса его переадресовывают в отдел, который занимается закупкой товаров, отдел маркетинга, бухгалтерию и так далее. Известно, что отдел, который занимается закупкой услуг или товаров, сам по себе довольно загруженный, так как в него поступают множество предложений подобных Вашему.

Поэтому, как правило, сотрудники такого отдела просят, чтобы предложения посылались по факсу или электронной почте, не желая разговаривать с каждым отдельно. Таким образом, даже на этом первоначальном этапе можно опустить руки и так ничего и не добиться. Менеджер возвращается к своему начальству и разводит руками, утверждая, что они ничего покупать не захотели.

Чтобы заключить выгодную сделку, необходимо понимать, что на решение о принятии вашего предложения влияют не один, а сразу несколько людей.

1. Тот, кто занимается закупками. Как правило, здесь может быть сотрудник отдела снабжения, а также другие лица, к которым вас перенаправляют в первую очередь. Это люди, до которых легче всего добраться, а иногда они и сами могут выйти на Вас. От их мнения и может зависеть довольно многое, особенно если речь не идет о слишком больших сделках. Тут очень важно вызвать доверие покупателей.

2. Тот, кто платит. Этим лицом может быть, как генеральный директор данной компании, так и сам ее владелец. Порой бывает, что таким ответственным за заключение сделок является родственник владельца компании, финансовый директор и другие лица. Вам следует узнать, кто именно платит, чтобы после пытаться добраться до этого человека. Иногда менеджеры зря стараются поговорить с генеральным директором, который не всегда является тем, кто окончательно решает, покупать или нет Ваш товар.

3. Тот, кто будет использовать Ваш продукт. Этим человеком может быть, к примеру, начальник производства, инженер, главный бухгалтер, а также другой значимый специалист, для кого и предназначается продукт, услуга. Очень важно сделать такого человека своим союзником, поговорив с ним и рассказав саму идею и выгодность приобретения ваших услуг или товаров. Зачастую такой значимый человек довольно близок и вхож к тому, кто платит.

Помните, разговаривая с каждым ответственным за заключение той или иной сделки, Вам необходимо проявлять мягкую, завуалированную, но настойчивость в своих взглядах. Конечно же, каждый менеджер по продажам просто обязан быть немного психологом, чтобы чувствовать ситуацию, знать, как говорить с одним человеком, а как убеждать другого.

Если Вы определите, доберетесь до значимых людей и будете правильно и четко излагать преимущества вашего товара или услуг, то сможете заключить выгодную сделку, тем самым принесете пользу себе и вашей компании. Успехов!

Вам также будет интересно:
— Философия покупателя
— Где можно заработать Яндекс деньги
— Торговля бинарными опционами

Форекс элита: самые крупные прибыльные сделки на валютном рынке

В торговле на валютном рынке Форекс участвуют миллионы людей из всех уголков земного шара. Для некоторых это основной источник существования, некоторые испытали разочарование, а некоторые стали миллионерами и миллиардерами. У всех на слуху имя Джорджа Сороса, однако он не единственный, кто достиг на Форекс крупного успеха.

Уорррен Баффет vs доллар США

Уорррен Баффет

Принимая участие в сделках с недвижимостью и рядом других активов, Уоррен Баффет к началу двадцать первого века уже обладал довольно внушительным состоянием, однако никогда не занимался валютным рынком. В 2002 году Баффет решает начать инвестировать в Форекс. В 2003 году купив пять иностранных валют против доллара США, инвестиционная компания Berkshire Hathaway, принадлежащая Баффету, получила прибыль 1,3 млрд. долларов. В 2005 году доход от покупки иностранной валюты против доллара достиг 2 млрд. долларов. С тех пор Баффет стал активным участником валютного рынка. Стоит отметить, что на собрании акционеров, отвечая на вопрос о Форекс и долларе в частности, Баффет заявил, что невозможно заработать деньги, играя против США.

Энди Кригер vs новозеландский доллар

Энди Кригер

В 1987 году после «черного понедельника», когда фондовый индекс Доу-Джонса рухнул на 22,6%, продемонстрировав исторический рекорд падения, курс доллара США также существенно снизился. Наряду с этим падение национальных фондовых индексов было отмечено в Австралии, Великобритании и Канаде. В панике трейдеры бросились продавать доллары и скупать валюты-убежища, что стало причиной переоценки некоторых валют. Именно таким переоцененным активом стал новозеландский доллар.

Правильно оценив ситуацию, Энди Кригер, трейдер компании «Bankers Trust», открыл шорт против новозеландского доллара. Так как Кригер был не одиночкой, а мог распоряжаться корпоративными суммами, в итоге его позиция на продажу превысила всю денежную массу Новой Зеландии. В результате, киви испытал серьезное давление, потеряв 5%. Кригер же, благодаря только одной этой сделке, получил прибыль, исчисляемую миллионами. В финансовых кругах долго еще ходили слухи, что Кригер мог заработать и больше, однако представители правительства Новой Зеландии связались с руководством компании, где работал Кригер, и попросили закрыть сделку.

Стэнли Дракенммиллер vs дойчмарка

Стэнли Дракенммиллер

Стэнли Дракенммиллер, на то время – трейдер компании «Quantum Fund», принадлежащей Джорджу Соросу, умудрился заработать дважды на одной и той же валюте.

После падения Берлинской стены и объединения Германии, немецкая экономика начала испытывать ряд ощутимых трудностей, что привело к снижению курса дойчмарки.

Стэнли Дракенмиллер, предполагая будущий бурный рост немецкой валюты, вложил в ее покупку многомиллионные средства. Немногим позднее, по настоянию Джорджа Сороса, объем длинной позиции был увеличен до 2 млрд. марок. После того, как экономика Германии стабилизировалась, рост курса немецкой марки принес Дракенмиллеру прибыль в размере 60% от общей суммы сделки.

Второй раз Дракенмиллер также сработал в связке с Соросом, как раз во время противостояния Сороса Банку Англии. Стэнли Дракенмиллер вложил деньги в покупку немецких казначейских облигаций, полагаясь на ожидания. В результате, сделка принесла не меньшую прибыль, а благодаря участию Сороса, оказалась менее рискованной.

Джордж Сорос vs британский фунт

Джордж Сорос

Как уже упоминалось выше, Сорос участвовал в сделке с немецкими активами. В то время, пользуясь трудностями, которые испытывала экономика Германии после объединения, британский фунт демонстрировал существенное укрепление, которое, фактически, не имело никакого экономического обоснования. Сорос начал открывать короткие позиции против фунта, которые имели огромный объем. Суммарный объем шортов, открытых Соросом, оказал на курс фунта стерлингов такое давление, при котором британские монетарные власти поняли, что не смогут сдерживать снижение своей валюты. Фунт обвалился против дойчмарки, а Сорос стал обладателем 1 млрд. долларов прибыли.

Стоит отметить, что Сорос в своих сделках против фунта использовал как свои средства, так и заемные. Впоследствии оказалось, что действия Сороса даже сыграли на руку Великобритании, поскольку воспрепятствовали росту инфляции, что стимулировало развитие национального бизнеса.

Безусловно, приведенные в статье миллионеры и миллиардеры уже обладали существенными капиталами, а Форекс им только помог их преувеличить. Тем не менее, вряд ли бы у них что-нибудь вышло бы без усидчивости, умения анализировать и прогнозировать ситуацию и простого желания заработать. Без этого большие капиталы на Форекс просто не имеют значения.

Вам также будет интересно

  • История убытков: как Джордж Сорос потерял в России 2 млрд. долларов
  • Иметь все и остаться ни с чем: самые богатые и неудачливые мировые династии
  • Уильям Ганн и его «золотые» правила успешной торговли

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *